【連載#6】『不動産投資「勝者のセオリー」』

(本記事は、木下 たかゆき氏の著書『不動産投資「勝者のセオリー」』ぱる出版の中から一部を抜粋・編集しています)

まずは「借りる」ことを優先する

続いて、金利の交渉について解説します。

ＣＦを増やすために、調達金利はできる限り抑えたいところですが、最初の段階では金利交渉を考えなくても大丈夫です。

・まずは、借りることを優先する
・金利交渉はその後

ということでごちゃごちゃと交渉せず、借りることを最優先しましょう。

金利は後からいくらでも下げられるので、ある程度のロットを借りられるだけ借りてしまうのです。その後、下げられるタイミングが来たら、バチっと下げてもらってください。

また、融資を引くため、そして金利交渉をしていくためには、融資金額、期間、金利、元金返済の猶予期間など、様々な事項があります。

どの交渉についても、「決算書を良い状態にしておく」ということが重要です。

もちろん節税も大事ですが、ある程度税金を納めていかないと、銀行がついて来ないのです。

特に、物件を買いすぎると決算書が悪くなります。

物件を購入した年は、一過性の諸費用や修繕費、広告費など、色々な経費が掛かってくるので、下手をすると営業利益はマイナス、経常利益もマイナスで赤字になってしまいます。

きちんと説明すれば理解してもらえることもありますが、なるべく利益をきちんと出した上で、銀行のスコアリングを良くすることを心がけましょう。

ただし、スコアリングの仕方は、銀行によって異なります。

マイナス利益を、物件購入に伴う一過性の経費と捉えるのか、そうでないかは銀行によって違うので、そのあたりを担当者に率直に聞き、決算書の着地内容をすり合わせるといいでしょう。

「来期の営業利益と経常利益は、これくらいでいこうと思うけど大丈夫ですか？」

この問いかけが、融資に積極的な銀行や、これから融資が開くであろう銀行とのパイプ作りに、効果的に作用します。

融資が引けなくなるパターンとは？

１～２棟物件を買えた後で融資が引けなくなり、それ以上買うことができない、というパターンに陥っている人をよく見かけます。

その多くは、最初の物件を購入するときに、決算書や必要書類をすべて人に任せており、物件選定も融資つけも業者任せという「依存系」の人たちです。

こういう人たちは、そもそも良くない物件を買ってしまっている場合が多く、当然ながら、銀行開拓も全くしていません。

最初にラクをしたツケが、後になって出てきているのです。言ってみれば、自業自得です。

融資の仕組みを簡単に説明しましょう。

最初の1棟目は、個人の属性に頼った融資を引くことができるため、物件の評価がイマイチだったとしても、意外にあっさり買えることが多いものです（先に出た「一法人一物件スキーム」は、この1棟目は買いやすいという融資の特性を利用した手法です）。

しかし、2棟目3棟目となると、銀行から事業者として評価されるため、融資を引くことが簡単ではなくなります。

決算書の影響もあります。物件を買うことで、諸費用の他にも修繕費や広告宣伝費などもかかってくるので、現金が減っています。

特に決算期間際で買った物件は、まだ売上が決算書に反映されていない状態で、長期借入金だけが載ってくるので、自己資本比率も債務償還年数も悪くなります。

そうすると、決算書の内容がどうしても悪くなってしまうのです。

不動産以外の事業が儲かっていて、悪い決算書をカバーできるならそれでも問題なく買っていくことができますが、属性に頼った融資の引き方をしていると、債務超過として見られてしまいます。

その場合は、地道に残債を減らし、銀行の評価を上げていくしかありません。

買値と同額程度で売れそうであれば、一旦売却してリセットすることもできますが、それができる人ばかりではないでしょう。

メガ大家を目指すのに、この段階で躓（つまづ）いていてはいけません。

何棟も買い続けることを想定して買っていくには、スタートの段階からしっかり銀行の開拓をして、各銀行の融資に対する特徴を押さえておくことが必要です。

・属性や決算書を重視するのか
・担保評価を重視するのか
・買いたい物件に、どのくらいの評価を出すのか

それらをしっかり把握して、なるべく多くの銀行から評価を出させた上で、評価の高い物件を買うことが重要です。

物件評価を重視する銀行の場合、融資額が物件評価を上回らなければ、次に買いたい物件の融資づけの際に足枷になることはありません。それどころか、融資余力があれば2棟目を買うときに、1棟目を他の銀行で共同担保にすることもできます。

さらに、複数の銀行が評価を出してくれるのであれば、いざ売却となったときにより高く、スピーディに売れる可能性も高くなります。

評価の出る物件を選ぶには、次の点を意識することです。

・積算評価が売価より高い物件
・収益性の高い物件

言い換えれば、「相場より安い物件」を買うということです。

ちなみに、銀行の担保評価は積算評価を採用するのか、収益還元評価を採用するのか、それらの混合なのか、銀行によって方法が異なります。

そのため、同じ物件でも、融資が出る銀行と出ない銀行があるのです。各銀行の評価方法を知ることで、それに合った物件を持ち込むことができます。

以上をまとめると、

・評価の出る（積算評価が高く、相場より安い）物件を買うこと
・銀行を開拓し、各行の評価方法や評価額を押さえること
・出口を意識して買うこと

この3つが、物件を短期間で買い続けるための、重要なポイントになります。

補足になりますが、もしも、ダメな物件を買ってしまい、次の融資を引くことが困難な場合は、どうしたらいいのでしょうか。

打開策としては、次のようなものがあります。

・小ロットのボロ物件を現金で買って再生する
・銀行では融資が付かない高利回り物件を、ノンバンクの融資を引いて買う

ボロ戸建など、小ロットの物件を再生して、売却を絡めながらキャッシュを増やしていくのです。このやり方を選択肢の一つとして知っておくと、苦境から抜け出すための武器になってくれるでしょう。