【連載#3】『「一見さんお断り」の勝ち残り経営』

(本記事は、髙橋 秀彰氏の著書『「一見さんお断り」の勝ち残り経営』ぱる出版の中から一部を抜粋・編集しています)

量産ラインの意義

お座敷は個別受注生産

お茶屋での宴会は個別受注生産であり、そうであるがゆえに一見さんお断りというルールに合理性が生じ、ずっとそのルールが守られてきたことについては先の記事で述べました。

一見さんお断りはすなわち、当然ですが、一見の新規顧客の獲得は一切見込んでいません。しかも、お茶屋では前述したようなきめ細かい対応を前提とした宴会の個別受注生産をしていますから宴会の量産はできません。しかし、そうであるがゆえに競争不要となるほどの高水準になるまで徹底的にその品質を磨き、価格競争が回避されていることも述べました。

このように、お茶屋は量産による規模の拡大は狙わず、小ロット、高品質な方向に進んできたのですが、それでも紹介者を介した新規の顧客が増大しないかぎり、（死亡や遠方への異動等の自然減によって）顧客数は右肩下がりとなり、長期の維持存続が危うくなる点は現代の一般企業と同じです。現実には京都花街のお茶屋は三五〇年間もの長期間にわたる存続をしてきていますから、一見さんお断りとはいえ、順調に新規の顧客を獲得してきたはずです。

もちろん、圧倒的な高品質のおもてなしを提供することによって、既存客から新規顧客の紹介を得て維持存続をしてきたわけですが、そこには、花街文化の積極的な発信や地域振興等々によって、お茶屋の正規顧客ではなくても、花街に興味を持ったり、いつかお茶屋のおもてなしを受けたいという、顧客予備軍の拡大をする努力を払ってきた経緯があります。

京都花街のお茶屋の場合、宴会やそのバリエーションであるごはんたべ等々を個別受注生産とすると、それとは別の、いわゆる量産ラインとも言えるような、一見客を対象とした裾野を広げるような花街文化発信を実践しています。

ただし、京都花街のお茶屋の本業は一見さんお断りのお座敷でのおもてなしですから、お茶屋が直接量産ライン的なサービス提供をすることはありません。

この章ではそのような、お茶屋の量産ラインとも言えるものを見ていきます。

お茶屋の量産ラインとは

お茶屋に宴会の予約等をオーダーしたり、お茶屋の中に入る等々、一見客はお茶屋に自量産ラインの意義ら直接アプローチすることはできません。

しかしお茶屋は仲介者を介することを条件として、一見客を対象とした業務にも対応しており、それは顧客側から見ると、お茶屋に直接アプローチしないでも受けることができるサービスラインとなります。

具体的には、花街単位で夏場という季節限定で行われるビアガーデンであったり、芸舞妓を撮影する撮影会の開催であったり、旅行社が企画するお座敷遊び体験ツアーなどです。

例えば、花街単位で行われるビアガーデンは、お茶屋組合などでつくる地域振興会等が主催し、入場券を購入すれば一見客でも入ることができます。ビアガーデン会場の収容人数は花街によって違いますが、いずれにしてもお茶屋のお座敷での宴会人数よりは多くなります。私が実際に足を運んだことがあるのは京都五花街の一つの宮川町のビアガーデンだけですので、宮川町の事例で述べますと、その収容人数は一〇〇人ほどであり、お座敷よりもかなり多い人数となっています。

夏場の屋外での開催で気温が高いため、出番の芸舞妓は白粉・裾引きの盛装ではなく、浴衣姿となります。また、許認可の関係上、出番の芸舞妓は、着席もお酌もできません。

しかし、舞台が設置されていて踊りは披露しますし、踊りの時間帯以外は出番の芸舞妓は全員が各々、必ず全ての客席に行って顧客と話しをしますし、花街の中の料理屋からの仕出しもあります。ビアガーデンは時間毎に区切られた一日二交替の座席指定の顧客総入れ替え制で、全ての入場者が芸舞妓と接する機会が失われないような配慮がなされており、全ての客に仕出しと呑み放題の飲食がもてなされます。多くの顧客をもてなし、多くの千社札を手渡すため、それに対応する千社札も用意しています。趣向を凝らした花街からのプレゼントの抽選もあります。

また、ビアガーデンの客であれば出番の芸舞妓が自分の席に来た時に写真撮影もできます。実は、この写真撮影というのは、通常ではなかなかハードルが高いのですが、ここで少しその説明をします。

実はハードルが高い写真撮影

まず前提として、断りもなく写真撮影することは芸舞妓にかぎらずマナー違反です。

通常、京都花街等を歩いていて、たまたま盛装の芸舞妓を見かけた場合、それは移動中であるか、顧客とのごはんたべ等による仕事としての（お花がついた状態での）外出中です。舞妓がごはんたべで白粉裾引きの盛装をしている時は、たまたま顧客がその姿を撮影したいために盛装を指定している等のイレギュラーな時です。京都花街の現役の芸舞妓が、あの盛装の恰好で特に用事もなくフリーでぶらぶらと外を歩いていることはありません。

移動中であれば、時間厳守で移動先に向かっていますから、よっぽど時間に余裕がないかぎり、通りすがりの観光客等からの写真撮影の依頼に立ち止まって応じることはできません。

顧客とのごはんたべ等による外出中であれば、その時間中はその顧客がお花（花代）をつけており、普段の芸舞妓の労をねぎらっていたり、芸舞妓も普段通りに顧客のおもてなしをするスタンスでいますから、芸舞妓の写真撮影を許可するか否かは芸舞妓ではなく、その横にいる顧客次第となります。

芸舞妓の撮影会は撮影目的のイベントですが一〇〇人以上のアマチュアカメラマンが集まることが多いので、時間を気にせず好きなポーズで好きな角度から自由に写真撮影をできるのは、正規顧客またはそのビジターとしてお花をつけて芸舞妓と会っている顧客だけとなります。

例えばこのように、写真撮影一つとっても、いろいろな事情や不文律があるのですが、ビアガーデンの入場者となってしまえば、一見客であっても、出番の芸舞妓が自分の席に来たときに好きなように写真撮影ができます。

ビアガーデン開催中は、仮に出番の芸舞妓が四名とかですと、毎日必ずその人数だけは通常のお座敷と違う変則的なシフトとなり、花街にとってもお茶屋にとっても負担となるはずですが、花街の中のお茶屋の総意でビアガーデンの開催は継続されています。

ここまで、少し詳しく京都花街でのビアガーデンについて述べましたが、花街として、いかに慎重な検討をしたうえで花街文化の情報発信をし、理解と普及に大きな努力を払っているかご理解いただけたと思います。

実際に、法規制等のさまざまな制約の中でも、いろいろな趣向を凝らすことにより、一見客でも楽しめるイベントとして花街のビアガーデンは好評で、満員御礼が続く盛況となっています。

二つのラインの必要性

一見客でも花街としてのサービスを受けることができる一例としてビアガーデンについて述べましたが、他にも各花街で開催される踊りの会や、一般のアマチュアカメラマンを対象とした有料の芸舞妓撮影会や、旅行社が企画するお座敷遊び体験ツアー等々、京都花街は花街文化を広く発信し、理解してもらうことに積極的に取り組んでいます。

一般企業として考えると、それは高価格帯と普及品の両方の品揃えをしているイメージに近いと感じます。

普及品は、文字通り普及することが目的ですから、いわゆる「お求めやすい」ものを用意し、まずは広く知ってもらい、その良さを理解してもらい、自社の姿勢を支持してもらう役割があります。

企業もお茶屋も、良いものをつくり世に出しているだけで、勝手に支持されて業績が伸び、維持存続できるほど世間は甘くありません。

高付加価値・高価格のものを世に出す企業は、自社が世に出すものの良さを広く知ってもらう努力や工夫が必要です。

京都花街の場合、それは広告宣伝等によるものではなく、広く一見客も芸舞妓のおもてなしに直接触れることができる普及品を品揃えに加え、世に出すという選択をしています。

なお、この章で述べている量産的な普及品は、花街文化の良さを知ってもらうとともに地域振興に貢献し、正規顧客予備軍の裾野を広げるものです。よって、第一章で述べたような収益源としての量産品とは全く意味合いが異なるものですし、お茶屋が直接に一見客を受け入れることもしません。それに関してはこの章の中で詳述します。

頑なさと柔軟さ

京都花街のお茶屋は、一見さんお断りやお茶屋は街に一つルール等々、表面的には非常に頑なであるように見えますが、そこには全て合理的な理由があり、京都花街のお茶屋らしさから逸脱しないかぎりは意外なほどの柔軟さを持っています。

前項までで、花街文化の発信と理解のための、いわば普及品と考えられる例を述べましたが、例えばビアガーデンという形態は日本にビールが普及するまではなかったはずですし、撮影会も写真撮影というものが日本に入ってくる前に存在しているはずがありません。どこかの時点でそのような新しい企画が生まれ、どこかで誰かがその企画を実行するという決断をしているはずです。

そしてそれを始めるときは今までになかった新しいイベントのはずであり、ただただ伝統を頑なに守るというスタンスでは実現しなかったはずです。

他にも例えば、お茶屋の中の、芸舞妓の同席がなくても利用できるバーカウンターが設置されたバースペースも、おそらくここ数十年の間に生じた新しい形態ですし、目に見えない部分では、お茶屋といえどもパソコンによる請求データの管理をしたり、江戸時代にはなかったはずの銀行振り込みによる料金支払い等々、よく見ると通常の一般企業と同様に新しいものを取り入れています。

その中でも特に、花街文化の発信には新しいものを取り入れながら多大な努力と実践をしていて、その取り組みに柔軟さと積極性を感じます。

「やらないこと」を決める

長期間堅実に存続している企業を見ていると、「このようなことはウチはやらない」という、「やらないこと」が明確になっているという共通点があります。それは一言で言えなかったり、明文化されていないことの方が多いですが、それでもその大枠は明確になっています。

例えば、京都花街のお茶屋の場合は、おもてなしの品質を下げるようなことはやらない、そのために一見さんお断りという不文律は継続する、ということを感じ取れますし、そこに気概を感じます。

お茶屋の場合は三五〇年間も存続してきた実績があり、一般企業ではちょっと敵わないと感じることも多いのですが、そこまで強烈でハイレベルなことでなくても、一般企業にとっても「やらないこと」を考えてみることは、方針や方向性を明確にすることに役立ちます。

それは例えば、手っ取り早い事はやらない、安易な選択はしない、値下げには対応しない等々、どのようなことであってもよいと思いますが、そのような「やらないこと」が明確になっているような方針に基づいて高価格帯と普及品の品揃えをしたり、新しいものへの取り組みをすれば、会社が迷走して方向性がブレることを防ぐことができます。

お茶屋の事例ですと、例えばビアガーデンを普及品とすると、どんなにビアガーデンの入場人数が多くても、出番の芸舞妓は必ず全ての席に行くし、個別の写真撮影には応じるし、花街内からの仕出しを準備するし、お座敷と同様に舞踊も披露するということです。

普及品ですし許認可等の制約がありますから、個別のおもてなし時間や濃度は薄まりますが、その品質は下げないような工夫と配慮がなされています。

さらに、お茶屋そのものは一見さんお断りですから、ビアガーデンのような一見客を受け入れる業務をお茶屋が直営することは決してありません。必ず地域振興会等のお茶屋以外の主体が主催者となり、お茶屋は主催者からのオーダーを受ける、という形態になります。