キャリア・教育
-
2020.9.28

結果を出せる「オンライン営業・接客」5つのポイントとは

(写真=Monet/stock.adobe.com)
(写真=Monet/stock.adobe.com)
対面販売が難しくなる一方で拡大してきたのが「オンライン接客・営業(リモート営業)」です。当初、オンライン営業を疑問視する声も一部ありましたが、各方面での成功事例も増えているようです。成果を出しているビジネスパーソンは、どのようなポイントに気をつけているのでしょうか。

高額商品やBtoBでもオンライン営業は通用する

以前は、オンライン営業で「高額商品は売れない」といった意見も聞かれました。しかし最近では、高額商品でもオンライン営業によって販売できている例もよく聞きます。例えば、大手不動産会社の営業スタッフによると「1億円を超えるような都心の高級物件でもオンライン接客で受注できている」とのことです(ただし、売買契約は対面が必要)。

また、BtoBはオンライン営業に向かないとの意見もありますが、「直接面識のないクライアントでもオンライン営業で即受注できた(上場企業の部長職)」「オンライン営業になって受注率が飛躍的に上がった(映像会社の代表)」といった声もあります。
 

こちらもおすすめ
ファンを増やして物を売る!ライバーが語る物販ビジネスの進化
仕事を成功に導くワンランク上のビジネスマナー

成果を出すための5つのポイント

こういった状況を見ると、オンライン接客・営業に対応できた会社とそうでない会社で、今後かなりの差が出てきそうです。オンライン営業で結果を出しているビジネスパーソンに共通するポイントを下記に整理します。

オンライン営業に差がつくポイント1:提案書の構成・内容をシンプルに

リアルでの営業のときよりも、オンライン接客・営業のほうが「提案書の構成や内容をシンプルにする」という意見は多いです。その理由としてよく聞かれるのが「オンライン接客・営業は面談時間が決まっているから」というものです。オンライン営業では長々と提案書を説明しているうちに時間切れ、といったことが起こりかねないため注意しておきましょう。

オンライン営業に差がつくポイント2:事前準備をしっかり行う

オンライン接客・営業では面談時間が限られている分、「事前準備」も重要です。具体的には、自己紹介、自社紹介、営業資料などを前もって相手に送っておくことでムダな時間を省く、あるいは、オンライン接客・営業と親和性の高いデモ動画を用意しておき、限られた時間で最大のパフォーマンスを出すなどの工夫が大切です。

オンライン営業に差がつくポイント3:タイムマネジメントを柔軟に

対面営業だとアポを入れる日程は、数日後から翌週以降というケースが多いでしょう。オンライン接客・営業の場合は、お客様のちょっとした空き時間で商談ができるため、翌日や当日にアポを入れることも可能です。この特性をうまく生かせば、初回面談から契約までの期間を短縮化し、大きな成果を出すことができます。

オンライン営業に差がつくポイント4:お客様の反応をこまめに見る

「オンライン営業は、リアルの営業よりもお客様の反応がわかりにくい」との声も聞かれます。これを解消するために「音量は問題ないでしょうか」「説明の速さは問題ないでしょうか」「ここまでで不明点はないでしょうか」といった問いかけを増やして反応を促すことも大事です。

オンライン営業に差がつくポイント5:リアクションを意識する

オンライン接客・営業では、場の一体感がない分、リアクションをとってお客様との距離を縮めることも大切です。リアル営業よりもあいづちを増やす、大きくうなずくなどリアクションをとるだけでもお客様の安心感は変わってきます。

リアルとオンラインの違いを意識して成果を出す

これら5つのポイントを見ると、リアルとオンラインは同じ営業でも、細かい部分でかなりの違いがあります。成果を出すのは、リアルとオンライン営業の違いを正しく理解したビジネスパーソンなのかもしれません。
 
文・本間 貴志
ビジネス書に特化した編集会社のサラリーマン・ライターを経て、資産運用や税務の分野を専門とするライターとして活動。自身で賃貸物件の経営や、年間で億単位の株式売買も行っている

>>その他のおすすめ記事
50代からの起業は遅くない!逆に成功確率が高い理由とは
働く女性のキャリアステップ「ベンチャー企業転職」5つの注意点
共働き世帯が抱える「働く女性の悩み」夫婦で考えたいことは?
働く理由が分からない……部下のキャリアアップやマネジメントが昇給につながるワケ
富裕層が実践する「子どもの金融リテラシー」

関連記事